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Verkaufstipp Nr. 5 : Wiederholung ist die Mutter alles Könnens!

30/7/2014

Mit anderen Worten: Üben Sie, üben Sie, üben Sie! Natürlich haben Sie höchstwahrscheinlich nicht die Zeit ständig für Stunden Formulierungen und Techniken zu üben. Darum geht es auch nicht. Üben Sie zwischendurch. Wiederholen Sie Redewendungen, lesen Sie weiter in Ihrem Buch, schauen Sie immer wieder Trainingsvideos.
Wenn Sie Inhalte wiederholen, sagen Sie sich laut vor sich hin (statt nur dem visuellen Kanal bedienen Sie so gleich drei Kanäle: Sie sehen es, hören es und sagen es).
Dieser Tipp steht natürlich stellvertretend für alle Verkaufstipps und auch Strategien: Wiederholen, wiederholen, wiederholen!

Quelle: coachingeffect.de

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Verkaufstipp Nr.4 : Kleidung, Wahrnehmung & Projektion

27/7/2014

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Kleiden Sie sich so wie Sie auch wahrgenommen werden wollen. Die Wahrnehmung, die Sie von anderen haben, projizieren Sie nach außen und umgekehrt. Ein Buch welches ein langweiliges oder unpassendes Cover hat, wird nicht geöffnet werden – egal was der Inhalt versprechen mag. Ihr Auftreten (und dazu zählt auch Ihr Äußeres) gehört zum Eindruck den Sie vermitteln.

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Verkaufstipp Nr. 3: Holen Sie Informationen ein

25/7/2014

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Fragen Sie Ihre Kunden zu Beginn des Gespräches was sie über Sie und Ihre Firma wissen müssen oder möchten. Erzählen Sie Ihrem Kunden nicht, was SIE glauben was wichtig ist. Lassen Sie Ihren Kunden entscheiden welche Informationen er haben möchte. Haben Sie diese Informationen erst einmal, so haben Sie eine wunderbare Gesprächsgrundlage und Sie wissen automatisch wo der Interessenschwerpunkt Ihres Kunden wirklich liegt. Sie schaffen so weniger Raum für Widerstände und Konfliktpotential.

Quelle: coachingeffect.de

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Verkaufstipp Nr. 2 - Das wichtigste: Ihre Einstellung!

23/7/2014

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Ihre Einstellung ist die Linse, durch welche Ihr Verstand Informationen bereit ist aufzunehmen (oder nicht). Ihre Einstellung macht Erfahrungen erst wertvoll. Haben Sie eine positive Einstellung, so werden sogar negative Erfahrungen im Verkauf nützlich, weil Sie schnell lernen und die richtigen Schlüsse daraus ziehen. Diese Erfahrungen werden als hilfreiche, ermutigende und notwendige Lernerfahrungen gesehen.
Als Folge dessen werden Sie besser und besser.
Ein „Nein“ ist im Verkauf normal. Je positiver Sie damit umgehen, umso mehr schaffen Sie sich Möglichkeiten für Ihren eigenen Erfolg.

Quelle: coachingeffect.de

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Verkaufstipp Nr. 1 - Talent reicht nicht!

22/7/2014

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Es ist ein Mythos wenn jemand von „Verkaufstalent“ spricht. Der Aufwand, den Sie bereit sind zu betreiben wird über Verkaufserfolg oder Misserfolg entscheiden. In vielen Bereichen (z.B. Sport, Schauspiel, Beruf) gibt es regelmäßig große Talente. Versäumen es diese Talente den notwendigen Aufwand zu betreiben, so verkümmert das Talent. Es geht letztlich darum, dass Sie Ihre Fähigkeiten immer weiter verfeinern und optimieren. Diese kann nur mit Training, Arbeit und Aufwand geschehen. Talent gibt jemandem die Möglichkeit auf einen guten Start – dauerhaft ist es der regelmäßige Aufwand, der den Erfolg ausmacht. Überall! Gleichzeitig bedeutet dies, dass jeder im Verkauf erfolgreich sein kann, der bereit ist, den notwendigen Aufwand auch zu betreiben.

Quelle: coachingeffect.de

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Fragen Sie nicht: " Warum...?"

9/7/2014

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Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal sowas wie „Warum wollen Sie dieses tolle Produkt nicht kaufen?“ oder „Warum möchten Sie nicht gleich auf eine automatische Monatslieferung wechseln?“. So oder so ähnlich fragen wir alle sehr häufig – ohne uns darüber bewusst zu sein.

Wenn Sie Ihr Partner zuhause fragt „Warum ziehst Du jetzt die alten Jeans an?“, dann spüren Sie es selbst: Die Warum-(bzw. Wieso- und Weshalb-)Fragen lösen immer ein ungutes Gefühl aus. Der Gefragte fühlt sich unter Rechtfertigungsdruck, teilweise gar „schuldig“. Das ist weder eine gute (Kommunikations-)Basis für das gewünschte Ergebnis, noch für die Beziehung der beteiligten Personen.

Die Warum-Frage verhindert Umdenken und neue Perspektiven

Gerade wenn wir in der Business-Kommunikation nach Lösungen für ein Problem suchen oder einen neuen Kunden akquirieren wollen, dann geht es immer um einen zentralen Aspekt: Wir möchten, dass unser Gegenüber umdenkt. Dass er seine alten Gedanken, sein bisheriges Tun zugunsten einer neuen Alternative ändert.

Dazu sind die Warum-, Wieso-, Weshalb-Fragen allerdings herzlich ungeeignet. Die Gründe sind:

Sie sind „rückwärtsgewandt“. Wenn wir eine Lösung suchen bzw. einen neuen Kunden gewinnen möchten, dann soll er ja „nach vorne“ denken. Umdenken, etwas Anderes, Neues in Erwägung ziehen, alternative Perspektiven einnehmen. „Warum“ lässt aber immer in die Vergangenheit und an das Bisherige denken: „Warum kaufen Sie weiterhin bei Anbieter X und nicht bei uns?“. Jetzt denkt der Kunde an die guten Gründe seines bisherigen Tuns und festigt seine bestehende Meinung – und wird umso weniger umdenken - geschweige denn in Ihre Richtung!
Warum-Fragen lösen ungute Gefühle im Gefragten aus. Das ist keine gute Basis für ein Gespräch. Der Kunde soll sich schließlich gut fühlen im Kontakt mit uns!
Noch schlimmer ist die daraus resultierende Folge: Weil er sich „ertappt“, „schuldig“ oder schlicht „nicht schön behandelt fühlt“, wird er oftmals nicht wahrhaftig und ehrlich antworten. Vielmehr versucht er „gute Gründe“, Ausflüchte zu finden und wird diese äußern – und nicht notwendigerweise nur die reale Sache als Antwort geben. Sie erhalten also nicht die eigentlich gewünschte reine Information als Antwort.

Welche Fragen eignen sich sehr viel besser?

Die gute Nachricht ist: Jede Warum-, Wieso-, Weshalb-Frage lässt sich durch eine andere W-Frage spielend leicht ersetzen – und wir bekommen genau die Ergebnisse, die wir uns wünschen – und der Gefragte fühlt sich wohl. Beispiele:

Wenn wir z. B. fragen
„Die Rechnung XY ist noch offen. Warum haben Sie sie noch nicht bezahlt?“ – was wollen wir dann eigentlich wissen? (Nur) den Grund? Nein, ich möchte dann wissen, wann ich mit dem Zahlungseingang rechnen darf. So lässt sich ganz einfach fragen:

„Die Rechnung XY ist noch offen. Wann darf ich mit dem Zahlungseingang rechnen?“

oder anstatt

„Warum kaufen Sie weiterhin bei Anbieter X und nicht bei uns?“ – was wollen wir dann eigentlich wissen? Den Grund? Nein! Wir wollen doch wissen, wie bzw. wann bzw. unter welchen Umständen er künftig mit uns arbeitet, nicht wahr!? Daher, ganz einfach:

„Was erwarten Sie von uns als möglichen Partner, dass Sie sich für eine gemeinsame Zusammenarbeit entscheiden. Was wünschen Sie sich von uns konkret dafür?“

Sie sehen, es ist ganz einfach. Es braucht nur: Ihre „Bewusstheit“, d. h. sobald Sie in nächster Zeit merken, dass Ihnen eine Warum-, Wieso-, Weshalb-Frage in den Sinn kommt, ersetzen Sie sie durch eine andere W-Frage. Ergebnis:

Ihr Gegenüber fühlt sich nicht schlecht, sondern weiterhin gut. Sie kommunizieren wertschätzender. Das stärkt die Beziehung. Sie bekommen die echten Informationen (ohne Ausflüchte etc.).

Sie erhalten „in die Zukunft“ gerichtete Informationen, hin zu dem Ergebnis, das Sie mit Ihrer Kommunikation erreichen möchten. So sind neue Lösungen für ein Problem oder das Umdenken des Kunden auf einmal viel leichter möglich…

Wir neigen dazu, die Nuancen der Kommunikation zu unterschätzen. Gerade diese sind es aber, die die Wirkung und das Ergebnis unseres Tuns bestimmen. Nehmen Sie den heutigen Impuls mit in Ihr Repertoir auf und achten Sie künftig ganz bewusst auf alternative Fragen zu den Warum-Fragen…

Quelle: tim-taxis

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Ihr Weg zum Erfolg : ob nebenberuflich, oder als zweites Standbein für Unternehmer!

5/7/2014

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Schauen Sie sich das Unternehmen im Detail an. Verstehen auch Sie welche Vorteile das Geschäft für Sie bietet.

Wir geben Ihnen die Möglichkeit, 100% transparent, ohne Risiko, ohne Umsatzdruck, mit kostenlosen Schulungen- und Ausbildungen bei Seminaren und online Akademie, sich selbständig zu machen. Selbständig heißt: Orts unabhängig zu arbeiten, sich die Arbeitszeit selber einzuteilen, keinen Chef vor sich zu haben der Ihnen immer wieder auf die Füße tritt. Wir lassen Sie auf dem Weg nicht allein und helfen bei all Ihren Fragen.

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Ihr Jan Lüthje

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Verkaufstipp Nr. 5 : Wiederholung ist die Mutter alles Könnens!

Verkaufstipp Nr.4 : Kleidung, Wahrnehmung & Projektion

Verkaufstipp Nr. 3: Holen Sie Informationen ein

Verkaufstipp Nr. 2 - Das wichtigste: Ihre Einstellung!

Verkaufstipp Nr. 1 - Talent reicht nicht!

Fragen Sie nicht: " Warum...?"

Ihr Weg zum Erfolg : ob nebenberuflich, oder als zweites Standbein für Unternehmer!

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